Produkte werden gekauft, nicht verkauft

Auf den ersten Blick klingt das absurd. In jedem Unternehmen gibt es eine Verkaufs- bzw. Vertriebsabteilung, schließlich müssen Produkte und Dienstleistungen nicht nur erbracht, sondern auch abgesetzt werden. Und dennoch ist es wahr: immer häufiger werden Produkte in erster Linie gekauft, nicht verkauft. Will heißen: der Kunde trifft seine Kaufentscheidung größtenteils allein, ohne direkten Einfluss eines Verkäufers.

Aktuelle Marktforschungen belegen diese These. Im Schnitt haben 75 % aller Neukunden selbst den Erstkontakt hergestellt, 30 % nie einen Verkäufer gesehen. Dagegen verbringen Vertriebsmitarbeiter nur ca. 30 % ihrer Zeit wirklich im Kontakt mit Kunden und potenziellen Kunden, den größten Teil davon (70 bis 90 %) wiederum mit existierenden Kunden. Nur rund 5 Minuten pro Tag bleiben für die aktive Neukunden-akquise. Da ist es kein Wunder, dass die meisten Neukunden selbst Kontakt aufnehmen. Ihnen bleibt auch keine andere Wahl.

Jetzt kommt die gute Nachricht. Sie können etwas dafür tun, dass Ihr Vertrieb effizienter und auch effektiver wird. In dieser neuen Situation ist es die Aufgabe Ihrer Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen, potenzielle Kunden von einer Phase ihres Kaufprozesses in die nächste zu bringen: von Aufmerksamkeit über Produktwissen, Produktbevorzugung bis hin zur positiven Kaufentscheidung. Und schließlich darüber hinaus zum Wiederkauf sowie der Weiterempfehlung Ihrer Marke. Das ist es, was integriertes Marketing heute wirklich leisten muss. Es genügt nicht, dass alle Botschaften einheitlich und wie aus einem Guss daherkommen. Ausgehend von einer kreativen, zentralen und vor allem relevanten Verkaufsidee müssen sie perfekt ineinandergreifen, um ihre Funktion tatsächlich erfüllen zu können. Und sie müssen den Kunden da abholen, wo er gerade steht, um ihn zur nächsten Kaufphase zu bringen.

Wenn Sie (und Ihre Agentur) alles richtig gemacht haben, unterstützen Sie Ihren Vertrieb auf zweifache Weise. Erstens erreichen Sie Entscheider, die Ihr Vertrieb persönlich nicht ansprechen kann. Und was noch viel wichtiger ist: Sie verringern die Anzahl der persönlichen Kontakte, die nötig sind, um einen Verkauf abzuschließen, ganz erheblich. Das senkt die Kommunikationskosten und ermöglicht Ihrem Vertrieb, sich ganz auf den Abschluss zu konzentrieren. Und darauf kommt es schließlich an.